Vendre le métier de vendeur

Embauche et recrutement

Les vendeurs se font rares. Pas surprenant que l’on peine à recruter dans ce domaine : le prestige du métier n’est pas à la hauteur de sa difficulté.

Les rayons du moindre magasin vous semblent bourrés de « conseillers » prêts à vous assaillir avec un sourire commercial ?

Pourtant, les vendeurs se font rares. Pas surprenant que l’on peine à recruter dans ce domaine, selon Jean-Pierre Lauzier, le président de JPL Communications, un cabinet de formation et de coaching en vente de Candiac : le prestige du métier n’est pas à la hauteur de sa difficulté.

Si la profession de représentant commercial est une mal-aimée des chercheurs d’emploi, c’est avant tout que les vendeurs eux-mêmes sont des mal-aimés dans la société québécoise, explique-t-il : « Pour la plupart des gens, les vendeurs sont des crosseurs, des menteurs qui mettent de la pression sur les clients. Il y en a effectivement qui font leur job avec cette attitude-là… Mais les vendeurs qui réussissent à long terme font tout le contraire. »

Quel talent !

Un bon vendeur, c’est avant tout une bonne personne, poursuit M. Lauzier. Déjà, il faut savoir se faire aimer et se faire apprécier du client. Et c’est une tâche délicate de faire ami-ami avec le charpentier de Lanaudière comme avec l’avocat de Westmount. Mais c’en est encore une autre d’être à l’écoute de son interlocuteur et de vouloir réellement l’aider. « Le facteur humain est très important : il représente 85 % du succès d’une transaction, contre 15 % pour les techniques de vente. »

Déjà qu’un bonimenteur efficace ne se trouve pas à tous les coins de rue… il semble en plus que le métier de vendeur soit bien plus subtil qu’on ne le pense. Et c’est une autre raison pour laquelle la profession est boudée, selon M. Lauzier. « Le travail paraît facile, alors qu’il est très difficile. »

D’abord, dans un monde où la qualité des produits a beaucoup augmenté et s’est uniformisée, le bon vendeur a plus de mal à se distinguer. Le principal argument est devenu le prix, sur lequel il n’a que peu de marge de manœuvre. Du coup, c’est essentiellement la qualité de la représentation qui fait la différence. C’est là que votre sourire Colgate, votre charisme et votre entregent entrent en jeu, et ce sont autant d’attributs qui ne sont pas donnés à tout le monde.

Vendeur au long cours…

L’autre moyen de faire aujourd’hui des clients satisfaits, c’est d’assurer un suivi et un service après-vente assidus. Et c’est une tâche de longue haleine qui peut en décourager plus d’un qui s’imaginent que la job est bouclée une fois le client passé à la caisse, constate M. Lauzier.

Il y a enfin que les vendeurs vivent beaucoup de pression. Ils sont souvent vus comme les héros d’une entreprise. Les résultats doivent donc toujours être au rendez-vous, d’autant plus que la rémunération des vendeurs en dépend : « La différence de salaire entre un ingénieur médiocre et un ingénieur plus doué va être beaucoup moins grande que dans le cas d’un bon et d’un mauvais vendeur. Pour eux, le revenu est beaucoup plus relié à la performance », explique M. Lauzier. « Finalement, un vendeur doit avoir l’âme d’un entrepreneur dans la mesure où il fait son propre succès. »

Alors, que faire pour attirer de nouveau les jeunes talents dont les métiers de la vente ont tant besoin? « Il faut surtout redorer le blason de la profession, croit M. Lauzier. Il y a 20 ans, un bon vendeur, c’était celui qui était capable de vendre un frigo à un Esquimau. Aujourd’hui, c’est celui qui saura être un allié du client à 100 %. C’est cela qu’il faut expliquer aux chercheurs d’emploi comme au public », conclut-il.

 

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